광고비를 써도 성과가 안 나오고,
하루에 광고비 300만원에서 더 올리고 싶은데 올리기만 하면 깨지고,
레드오션이라 그런지 안 팔리는 것 같고..
결국엔 도대체 왜 안 팔리는지조차 모르겠는 상태.
혹시 지금 이런 구간에 계신다면, 이 글은 끝까지 읽어보셨으면 합니다.
레드오션인 건식 다이어트 시장에서, 신규 브랜드로 저희는
직접 브랜드를 만들어 일매출 1억 이상도 해본 팀입니다. (총 자사브랜드 3개 운영중)
(자사 브랜드 사례)
일매출 0원에서 마케팅을 시작해서, 소재 40개로
2달 만에 일매출 1.1억 / 30일 매출 20억 달성 (2026.04.26 순매출 113,905,686원)
(월 검색량 블랙키위 기준 5만 달성)
뷰티 카테고리 (2026.9월 28일 사례)
일매출 50만원 이하 나오던 브랜드, 원가율 10%
8일 만에 일매출 900만원 / 로아스 240% 유지하며 증액
생활 카테고리
메타광고 통해서 빠르게 일매출 1억대 달성 / ROAS 400%
잡화 카테고리
총로아스 300% 이상 유지하면서, 머신러닝 안 깨지는 선에서 일매출 4천만원대까지 증액
건기식 카테고리
광고 온에어 1달 반만에 일매출 600 돌파 (ROAS 200% 유지)
뷰티 카테고리
하루 160 지출하고 일매출 650만원 / ROAS 388% 달성
건강식품 카테고리
원가율 10% 카테고리에서 로아스 197% 달성 (메타 어드민 값)
이 외에도 각 카테고리별 월매출 1~100억 사이, 뷰티 · 건강식품 · 식품 · 디바이스 · 잡화 등
다양한 커머스 카테고리에서 다양한 브랜드들을 경험하며
얻은 노하우를 다양하게 이 글에서 공유드리려고 합니다.
안녕하세요, 저는
커머스 전문 광고대행사 비마이마케터 대표 박정현입니다.
대행사와 별개로 자사 브랜드도 3개를 운영하고 있는데요,
이 브랜드들 광고도 전부 저희 대행팀이 직접 돌리고 있고
자사 브랜드만으로 1달 매출 20억까지 만들어봤습니다.
그래서 이 글은 대행사 입장에서 정리한 이론이 아니라,
직접 커머스를 해보면서 저희 돈으로 깨지고, 다시 올려본 경험을 바탕으로 썼습니다.
커머스를 하고 계신 분들이라면
끝까지 읽어보시면 분명 도움이 많이 되실 겁니다.
1. 레드오션은 "디테일" 싸움이다
흔히 AI로 소재를 빠르게 만들어서
완성도가 조금 없어도 수량으로 밀어붙이고,
테스트를 수백 개, 수천 개씩 하는 곳들도 있습니다.
근데 사실상 제가 경험한 레드오션 카테고리에서는
소재의 절대적인 양이 크게 소용이 없는 경우도 많습니다.
물론, 어느정도 이상 퀄리티의 소재로 양적으로 받쳐주면
너무나도 좋겠지만, 현실적으로 보았을 때는 단순히 타사를 따라해
AI를 써서, 낮은 퀄리티로 영상을 무한 양산하는 구조에서는
성과에 크게 도움이 안되었던 경험이 많았던 것 같습니다.
(양치기로도 진행한 계정 예시)
실제로 계정 하나에, 양에서 질을 뽑자는 맥락으로
다양하게 테스트 해보기도 했고, 결과적으로는
리소스 대비해서 좋지 않은 성과로 돌아오는 경우가 많았습니다.
그 이유로, 레드오션은 블루오션과는 다르게
하나의 제조사를 끼고 여러 브랜드들이 같이 움직이는 시장입니다.
그랬을 때는 오히려 제품력보다,
각 항목에 대해 디테일을 어떻게 챙기느냐가
전체적인 매출과 효율을 좌우합니다.
블루오션에서는 욕구 자체가 검증이 되지 않거나
욕구 대비 대안이 많지 않기에 우선 빠르게 런칭하고
테스트 하는것이 중요하다면, 여러분들이
영위하고 있는 대부분의 카테고리는
레드오션에 속하기에 이런 전략은
오히려 효율적으로 봤을 때 해가 될 수 있습니다.
특히 다이어트가 딱 그 예시인데요,
같은 공장에서 나온 비슷한 제품들인데도, 비슷한 시기에 런칭한 제품도
매출차이가 수십배, 수백배씩 나는 경우가 많은데요,
한 사례로, 저희가 키운 아래 건식 브랜드의 경우 3월 부터 마케팅을 시작하여
4월 말에 일매출 1억을 넘기기까지 사용되었던
광고소재의 총 갯수는 40개정도밖에 되지 않았었습니다.
그 매출 차이를 정말 디테일하게 분석해 보았을 때는
단순히 양적으로 소재를 많이 만들고, 빠르게 만들어서보다
어떻게 우리가 핸들링 할수 있는 변수에 대해 완성도를 올리는지에
따라 많이 나뉘었습니다. 즉, 모든 영역의 디테일이 갖춰져 있어야
레드오션에서 팔린다는 것입니다.
레드오션 카테고리는 대표적으로 커머스에서 어떤 변수가 있고
각 변수에 대해 어떻게 완성도를 높이는지를 알면
그만큼 쉽게 레드오션에서도 매출 파이를 차지할 수가 있는데,
그만큼 브랜드사에서 어떤 변수를 핸들링해야 하는지를 모르면
계속 파도파도 매출 안나오고 어려운 시장이 레드오션이라고
볼 수 있을 것 같습니다.
특히, 경쟁도가 심화된 영역에서 일매출 500만원~1200에
계속 머물고 있거나, 그 이상을 못뜷는 경우도 이
디테일을 캐치 못 하여 정체되어 있을 때가 많습니다.
위 업체 또한, 10월 5일경에 전반적인 디테일요소를
잡은 후 메타광고를 통해 트래픽을 넣어주니
효율은 평소와 비슷하게 유지되는데, 매출 볼륨이 확 커지는
케이스를 경험할 수 있었고
위 고객사 같은 경우도 (신선식품) , 기존 일매출 300~400만원을 왔다갔다 하다가
전반적인 쇼핑몰 디테일 점검, 바이럴 요소, 콘텐츠요소와 더불어
운영 전략까지 디테일하게 보강하니 오히려
기존 300% 정도 대비, 로아스까지 400~500%로 오르고
매출 또한 일 1000까지 대행 수 1달 반만에 오르며
큰 성과를 보게 되었습니다.
2. 디테일을 알려면, 잘하는 곳들의 "성공방정식"부터 알아야 합니다.
디테일을 챙기라고 하면 대부분 "그래서 뭘?"에서 막히는데,
그 답은 지금 내 카테고리에서 잘 팔고 있는 곳들한테 있습니다.
그럼 잘하는 곳들은 어떻게 아냐면,
사실 가장 단순한건 "블랙키위" 같은
검색량을 볼 수 있는 프로그램 + 네이버 데이터랩 등을 통해
급등하는 키워드들 중, 새롭게 생겨난 / 처음 들어보는 브랜드들 위주로 보면 됩니다.
다만, 이것 또한 단순히 급등하는 회사라고 하여
바로 참고를 하면 안됩니다. 우리가 미디어커머스를 영위한다면
상대도 미디어커머스로 뜬 브랜드들이여야 합니다.
한 예시로, 파라다이스 그레인이라는 키워드를 보겠습니다.
해당 브랜드/키워드가 급등한다고 해서
이 전략을 자사로 가져오면 대부분의 미디어커머스
브랜드는 적용할 수 없습니다.
왜냐면, 아래처럼 하루에도 3만 4만씩 메가트래픽이 주기적으로
들어오는 구조라면 홈쇼핑이나, 공구 매출이 주 매출일 것이고
대기업의 산하 브랜드거나, 초기 자본이 수십억이 있지 않는 이상
위와 같은 전략을 적용할 수 없을 것이기 때문입니다.
또 다른 예시로, 유통과 + 연예인 등을 엮어 검색량을 띄운 브랜드 또한
동일합니다. 뜬 브랜드의 요소를 이식하고 싶어도, 문법이 맞지가 않는 경우가 많습니다.
그래서, 우리가 영위하고자 하는 카테고리 문법으로 뜬 곳을 찾아야 하고
글이 길어져서 간략하게만 팁을 드리자면, 그룹사 / 카테고리별로 엮어서
현재 뜨는 미디어커머스 그룹사/브랜드사들이 플레이하는 공통 분모 (성공방정식)을
찾아내야 합니다.
카테고리별 성공방정식 - 같은 카테고리에서 잘 되는 곳들을 묶으면, 그 시장에서 먹히는 소구 · 구성 · 가격대가 보이고
그룹사별 성공방정식 - 같은 회사에서 굴리는 브랜드들을 묶으면, 그 회사가 브랜드만 바꿔서 반복하는 공식이 보입니다.
이걸 역으로 뽑아내는 게 출발점이고, 여기에서 다양한 성공방정식을
레드오션일수록 이미 검증된 공식 위에서 1~2% 디테일을 더 챙기는 쪽이 대부분 이기는 곳이 많습니다.
그래서 저희는 임팩트가 큰 성공방정식들을
커머스 기초체력이라는 자료로 만들어두고
내부적으로 정리해 가이드라인을 만들어 이를 광고 온에어 전
충분한 제안을 통해 개선을 진행하며 동시에
운영을 진행하고 있습니다. (자사몰 요소, 바이럴 요소, UI요소, 리뷰요소 등)
2. 운영도 매우 중요합니다.
1번을 통해 기본적인 로켓의 뼈대를 잡고 연료를 넣었으면
이제 운영으로 불씨를 지펴야 합니다.
대표적으로 메타광고를 하시다 보면 이런 이야기, 한 번쯤 들어보셨을 겁니다.
"메타 예산은 하루 15~20%씩만 증액해라"
근데, 반은 맞고 반은 틀립니다.
자사 제품이 7일 동안 여러 번 노출돼야 사는 제품이라면, 증액해도 성과는 7일쯤 뒤에 따라옵니다.
근데 20% 올리고 3~4일 보고 안 나온다고 바로 감액하면? 성과 올리기가 매우 어려워집니다.
반대로 2일 만에 사는 제품이라면, 훨씬 공격적으로 올려도 예산만큼 구매가 잡힙니다.
즉, 구매 리드타임을 모르고 쓰는 증액 규칙은 그냥 운빨 규칙입니다.
"ABO로 돌리고, 안 나온 소재는 꺼야 한다"
이것도 반은 맞고 반은 틀립니다.
메타는 소재 하나로 파는 게 아니라, 여러 소재가 같은 고객한테 우리 메세지를 다른 방식으로 보여주면서 구매 확률을 올립니다.
그래서 각 소재를 따로따로 판단해서 끄다 보면
다른 소재 구매를 뒤에서 받쳐주던 소재까지 같이 꺼버리게 됩니다.
소재별로 시너지가 나야 전체 효율이 오르는데, 그걸 스스로 끊어버리는 거죠.
아무리 디테일을 잡고 잘 만들어도, 운영이 부족해서 못 올라오는 "비운의 브랜드"들이 있습니다.
그럴 때는 운영만 제대로 잡아도 매출이 확 오릅니다. 아래가 그런 케이스인데요,
위 표에서 빨간 박스 이전(9월 24일까지)은 기존에 광고주님 쪽에서 운영하시던 구간입니다.
하루 30~50만원 쓰면서 ROAS가 0.6~1.9 사이를 왔다 갔다 했는데,
9월 25일부터 저희가 운영을 맡아서 소재를 정리하고, 리드타임에 맞춰 증액 타이밍을 다시 잡았더니
3일 만에 ROAS 6.77, 10월 첫째 주에는 하루 1,100만~1,900만원을 쓰면서도 ROAS 240~334%를 유지했습니다.
일매출로 보면 10일 만에 약 70배입니다.
그리고 최근에, 메다 안드로메다 업데이트가 되면서
이전에 적용되었던 운영 전략은 대부분 무의미하고, CBO로 몰아 넣는게
최고다 이야기하는 곳들도 있지만, 저희가 최근까지 경험한 바로는
이런 전략들이 아직 많이 유의미하다고 보고 있고, 실제로
이를 통해 아직까지 운영만으로도 성과를 많이 만들어 나가고 있습니다.
아래 일매출 500~1,000만원이던 생활 카테고리 브랜드도 기초체력 요소와 더불어
메타 운영만 바꿨는데, ROAS 유지하면서 1주일 만에 일매출 평균이 약 1.5배가 됐습니다.
혹은 볼륨이 너무 커져서 조금만 손실이 나도 크게 적자가 나는 비즈니스에서는
결과당 비용 예산을 걸어두고 움직이는 CIBS라는 입찰에 제한을 거는 전략 등을 통해
최소 로아스를 방어하면서 예산을 운영하기도 합니다.
3. 마지막으로 콘텐츠는 기본값입니다.
더 말씀드리면, 글이 길어질 것 같아
디테일한 요소들은 문의주시면 상담을 통해
안내드리도록 하겠습니다.
아래는 저희가 실제로 운영하고, 제작했던 소재들이고
더 많은 내용들은 아래 회사소개서 마지막 부분을 보시면
다양하게 나와있으니, 위 부분 참고해주시면 감사하겠습니다.
아래와 같은 직전환 콘텐츠 이외에도
블로그 랜딩으로 이어지는 파컨 형식의 소재도
디테일 살려서, 많이 진행하며 성공사례 또한 다양하게 뽑고 있습니다.
다만, 콘텐츠가 "기본값"이라는 건 대충 만들어도 된다는 뜻은 아닙니다.
저희가 소재를 만들 때 최소한으로 지키는 기준만 몇 가지 말씀드리면,
1. 2번에서 찾은 성공방정식의 소구 · 구성 · 가격 포인트를 먼저 정하고 시작하고
2. 경쟁사들이 지금 실제로 광고비를 크게 싣고 있는 영상들을 자체 플랫폼으로 수집해서 공통 요소를 역으로 뽑고
3. 후기에 넣는 대세감 · 의도적 결함 · 허들 제거 같은 요소를 소재 안에도 똑같이 넣습니다.
정리하면, 레드오션은 "순서"의 문제입니다.
앞에서 로켓으로 비유를 드렸는데요,
성공방정식과 기초체력으로 로켓의 뼈대를 잡고 연료를 채우고,
운영으로 불을 붙이고,
콘텐츠는 그 로켓이 계속 날아갈 수 있게 받쳐주는 기본값입니다.
근데 대부분의 브랜드는 뼈대도 연료도 없이,
불씨(소재)만 수백 개씩 계속 던지고 있는 경우가 많습니다.
그러니 잠깐 타오르다가 꺼지고, 또 던지고... 를 반복하게 되는 거죠.
저희가 이걸 자신 있게 말씀드릴 수 있는 이유는 하나입니다.
자사 브랜드에 저희 돈으로 먼저 다 해봤기 때문입니다.
양치기로도 해봤고, 깨져도 봤고,
그다음에 소재를 줄이고 디테일을 채워서 일매출 1억까지도 가봤습니다.
그래서 고객사에는 이미 저희 돈으로 검증이 끝난 방식만 넣고 있습니다.
그래서 이런 분들이라면, 저희랑 꼭 한 번 이야기 나눠보셨으면 합니다.
1. 위에서 말씀드린 것처럼 일매출 300~1,200만원 구간에서 몇 달째 머물러 계신 분들
2. 제품은 자신 있는데, 소재만 계속 만들고 있고 매출은 제자리인 분들
3. 다른 대행사에서 캠페인 운영만 받아보고, 기초체력이나 성공방정식 진단은 받아본 적 없는 분들
반대로 광고 세팅만 대신 눌러줄 곳을 찾고 계신다면, 저희와는 잘 맞지 않을 수 있습니다.
1. 진단 - 광고 계정, 자사몰, 후기, 바이럴요소, 콘텐츠 요소 등 진단
2. 개선 방안 정리 - 현재 어떤 디테일들이 부족한지, 어떻게 개선할 수 있을지 정리
3. 제안 - 저희가 확실히 볼륨업 시킬 수 있겠다 싶은 경우에만, 우선순위와 함께 대행을 제안드립니다.
https://www.bemymarketer.net
위 비마이마케터 회사는 제가 현재 운영하고 있는 광고대행사입니다.
저희가 정말 잘 볼륨업 해볼 수 있는 업체들과
함께 하고 싶습니다.
저희 자사 브랜드 또한, 다이어트 카테고리를
하시는 대표님들은 한번쯤 들어보셨을만한 브랜드입니다.
그리고 추가로 아래 9월 말에 처음 런칭한 저희 앰플 브랜드 또한
(현재 재고 이슈로 크게 볼륨업을 하지 못 한 상황인데도 불구하고)
벌써 1달 검색량 5천이 넘어가고 있습니다.
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종종 쓰레드 통해서도 마케팅 정보글을
올리고 있어서, 위 쓰레드까지도 전체적으로
읽어보신 후, 천천히 문의 남겨주셔도 됩니다.
그럼 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
비마이마케터 대표 박정현 드림
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